Los entrenadores de negocios de servicios de tecnología enseñan a los vendedores a construir embudos de ventas a través de una conexión emocional con el comprador.
Porque tan pronto como el consumidor se sumerge en el problema y comienza a estudiar la información, las posibilidades de venderle algo disminuyen.
Por eso, hablar del poder de la marca ahoga la voz de la razón
Cuando el pedido (estímulo) del consumidor es simple, como el hambre o la sed, se satisface de inmediato, sin estar cargado de análisis.
Al tomar una decisión difícil, necesita consultores convincentes y acciones conscientes, para que no resulte como si quisiera deshacerse de un dolor de cabeza, sino que tiene uno nuevo.
El “embudo” de un comprador informado se basa en la lectura de fuentes especializadas, recomendaciones de conocidos y consejos de otros miembros de un foro por desgracia.
Para una evaluación comparativa de las ofertas de diferentes vendedores, es útil pedirles una crítica cruzada: están en el tema, es más fácil para ellos considerar las debilidades y fortalezas de los competidores.
Cuando llega la iluminación, los gatos ya no parecen uniformemente grises
Si el comprador es demasiado perezoso para comprender o pasa por alto la complejidad del artículo, entonces el resultado será apropiado.
Creer que alguien pensó por nosotros y nos dio una ventaja competitiva no hace que el servicio comprado sea adecuado para la tarea que el negocio necesita, todos son diferentes.
Phil Barden en su libro “Marketing Hacking. La ciencia de por qué compramos muestra que las personas toman decisiones de compra en modo piloto (pensamiento racional) o en piloto automático (pensamiento impulsivo y descontrolado).
Los especialistas en marketing se centran en el piloto automático y no tienen la capacidad de generar contenido de valor, mucho menos posicionarlo – dicho contenido- en Google en una posición de relevancia y orgánica.
Sin dudas, los proveedores de servicios en tecnología tienen que recordar constantemente a los compradores que comprar servicios de TI sin análisis de contexto es como un tratamiento sin diagnóstico.
El error de las grandes marcas
Las marcas en lugar de construir referentes de mercado en las temáticas que le competen prefieren dilapidar fortunas en SERP (Search Engine Results Pages) para aparecer primeros en la búsqueda de un keyword que define su negocio.
Estos presupuestos desaparecen a la velocidad de un clic, y vencido el tiempo el contenido desaparece afectando al ROI de la campaña.
El SEO (Search Engine Optimization) nos permite posicionar un contenido en un keyword determinado, sin fecha de vencimiento.
Es necesario recordar que el 98% de la humanidad, nunca busca en la página 2 de Google, y que los clientes buscan experiencias, ellos compran, no desean que le vendan.
La pandemia cambió para siempre la forma en la que las personas se relacionan, los compradores se han vuelto mucho más digitales y la construcción de una marca personal, transforma a los referentes de un sector en “recomendadores”.
Cuando un ejecutivo recibe a un vendedor que le ofrece un servicio de TI, ya sea infraestructura, Seguridad o una aplicación, lo primero que hace el ejecutivo, es Googlear al visitante.
Si aparecen las fotos de las vacaciones del individuo, dudosamente podrá concretar una venta, pero si aparecen 20 o 30 notas de opinión, sobre la temática que presenta, deja de ser un vendedor, para alcanzar la categoría de asesor.
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Información de valor para ejecutivos que toman decisiones de negocios |
Muchas empresas de tecnología posicionan a un líder de opinión, sin darse cuenta de que es el canal el que debe hacer frente a las necesidades de los clientes finales.
Pasaron 22 años del siglo 21, los compradores han evolucionado y las fórmulas de Porter que estudiamos en la Universidad, ya no pueden seguir aplicándose con éxito.
Adáptese o muera.
Por Marcelo Lozano – General Publisher IT CONNECT LATAM
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