Redacción 11 febrero, 2020
Cuadrante Mágico de Gatner

Muchos compradores y vendedores usan el cuadrante mágico de Gartner como su herramienta básica de selección y oferta

En este artículo se mirará un poco al cuadrante como herramienta para entender que tanto puede aportar a clientes y fabricantes, básicamente se responderán 4 preguntas que usualmente los encargados de compras (y algunos vendedores también) se formulan a la hora de analizar tecnología.

¿Qué es el famoso cuadrante mágico de Gartner?

Cuadrante de Gatner
Cuadrante de Gatner

Gartner es una consultora e investigadora de tecnología estadounidense fundada en 1979, con más de 15.000 empleados y presencia en 100 países. Entre otros productos y servicios, Gartner genera diagnósticos de madurez en mas de 45 áreas funcionales, más de 600 Guías de Inicio en 40 áreas funcionales y el tema de este artículo, el reconocido cuadrante mágico, que es producido para más de 170 productos y servicios de tecnología.

Compuesto de cuatro cuadros, el cuadrante dice, según el criterio de Gartner, para cierta tecnología qué oferentes de dicha tecnología son lideres (cuadrante superior derecho, e incluye a fabricantes que tienen un producto para empresas grandes y medianas, que presentan un roadmap agresivo y que tienen reconocimiento en el publico), retadores (cuadrante superior izquierdo, e incluye a fabricantes que tienen productos bien desarrollados, pero que sus roadmaps o entrega de productos no es tan competa como la de los líderes y que la red de ventas es más limitada), visionarios (cuadrante inferior derecho, e incluye a fabricantes que tienen menor influencia y visibilidad en los mercados y que están planeando a futuro complementar su oferta), los jugadores que empiezan (cuadrante inferior izquierdo, e incluye fabricantes que tienen productos para cierta geografía, y que no incluyen en su oferta toda la visión de Gartner del mercado, y pueden satisfacer las necesidades de mercado de algunos segmentos).

La inclusión de fabricantes o no en un cuadrante mágico, depende de ciertos requisitos de entrada o salida, como son, que el fabricante haya vendido al menos cierta cantidad en el periodo a calificar (expresada en millones de dólares), que el producto ofrezca ciertas características que a juicio de Gartner sean básicas, y que los fabricantes tengan cierta trayectoria en el mercado. Los criterios para excluir un fabricante también son expresados en los informes y usualmente es que no tengan ciertas funcionalidades o que tengan una presencia muy básica en el mercado.

Los criterios de evaluación del cuadrante mágico incluyen habilidad de ejecutar (que tanto puede el fabricante entregar un producto o servicio de alta calidad), y que tan completa es la visión del mercado (que tanta estrategia a futuro tiene el fabricante y que tanto puede ejecutar esa visión). A su vez estos dos criterios tienen al menos siete subcriterios que pesan mas o menos en la evaluación de cada fabricante.

La clasificación de los fabricantes se hace conforme a observaciones, análisis de respuestas a peticiones de Gartner, encuesta formal a fabricantes y a usuarios, entrevistas a clientes, e investigaciones de mercado

¿Para qué me sirve el cuadrante mágico de Gartner?

¿Es usted vendedor? ¡La herramienta que puede facilitar su trabajo es Gartner! “Mi compañía es líder del cuadrante mágico y por eso usted debe solamente comprarme a mí”. Sobre todo, si, el comprador es fácilmente influenciable, usted tendrá menos competencia y probablemente podrá ofertar con mejores condiciones y se evita competencia molesta.

¿Es usted comprador? Gartner puede ser una excelente excusa para reducir el número de ofertas “esta empresa solo está interesada en propuestas de los líderes de Gartner” y con eso en vez de analizar 10 ofertas podrá comparar solo 5 o 4 o la cantidad de lideres del cuadrante de su interés, esto puede ser muy atractivo para alivianar la carga de trabajo, pero ojo que puede dejar por fuera a algunos candidatos a proveedores que pueden ser muy interesantes.

Definitivamente Gartner NO debe ser la única referencia en la toma de decisiones. Existen también otros analistas de mercado que pueden dar información acerca de alguna tecnología de su interés y sobre el desempeño de fabricantes en dicho mercado. Dependiendo de la tecnología, existen laboratorios que analizan aspectos técnicos como ejecución, rendimiento, eficacia y eficiencia de ciertas tecnologías, que pueden orientar más. Los análisis elaborados por los mismos fabricantes deben ser vistos con cierta distancia, usualmente cada fabricante va a mostrar que es mejor que todos los demás y sus propios análisis tienen polarización que no ayuda a la hora de tomar una decisión de compra.

¿Solo debo adquirir líderes del mercado según Gartner?

Gartner en su cuadrante mágico presenta diferentes opciones y muestra unos fabricantes que, según su criterio, se destacan más que otros. Gartner no hace evaluación de productos, no los instala, no los prueba por un tiempo, solo examina documentación y consulta clientes/usuarios de los productos. Según Gartner los líderes son los que tienen una mejor posición del mercado y un mejor entendimiento de este, pero ese no es el único criterio a la hora de decidir, ¿o no?

Gartner presenta un interesante portafolio de fabricantes que están diseminados en los cuatros cuadros del cuadrante mágico, el hecho de que un fabricante no sea líder en su categoría no significa que no tenga una opción interesante que pueda servir a su empresa. El hecho de que un fabricante sea líder no significa que tenga el mejor producto o la mejor oferta, significa que para Gartner este fabricante presenta productos mas atractivos que otros, pero asimilar un producto líder del cuadrante como el mejor no es el alcance del cuadrante mágico.

Si el fabricante que me visita no está en Gartner, ¿qué hago?

Estar en Gartner, en cualquier lugar del cuadrante es un reconocimiento que se le hace a los fabricantes que se destacan en su nicho de mercado.

Si el fabricante que usted está analizando no se encuentra mencionado en el cuadrante mágico, puede deberse a: es un reciente competidor de su categoría, su presencia en el mercado no ha sido lo suficientemente notoria, está en proceso de análisis por Gartner, o definitivamente es un fabricante que prefiere pasar desapercibido por Gartner (esta última hipótesis difícil de creer). Si no esta mencionado por Gartner; ¿está referenciado por algún otro analista de mercado reconocido? Si la respuesta es negativa, probablemente es un fabricante/producto que está iniciando en su mercado. También pudiese ser que para la categoría del producto no existiese un cuadrante mágico, en cuyo caso esta nueva categoría o tecnología puede estar apenas en desarrollo y usted como comprador es un visionario.

Algunos vendedores usarán el argumento: mi producto no está en Gartner porque no nos interesa pagar por estar ahí. Razonamiento interesante, sobre todo si su producto es reseñado por otro analista de mercado. Si definitivamente el producto “que no le quiere pagar a Gartner” tampoco “le paga” a otro analista, la labor de análisis de dicho producto recae sobre usted comprador.

Si la oferta que usted analiza no es mencionada en Gartner, pero es muy atractiva, según su criterio de selección, la recomendación es hacer una prueba de concepto para entender por qué a pesar de no ser un producto reconocido, puede ser interesante y útil para su compañía. Aún y si el producto es reseñado por Gartner, una prueba de concepto es recomendable siempre, la experiencia de primera mano con un producto es definitiva para conocer que tanto puede servir ese producto para su empresa.

Ahora, en igualdad de condiciones entre dos productos (de interface, desempeño y experiencia y servicio) probablemente sea más recomendable escoger un producto reseñado por Gartner que uno que no.

¿Algo más? (¡ojo el cuadrante no tiene 5 lados! Y esta sería la quinta cuestión)

Entienda el alcance de Gartner, entienda sus necesidades y analice a conciencia la oferta del producto que tiene en sus manos.

Además de una clasificación el cuadrante mágico incluye una reseña de fabricantes con aspectos positivos y negativos, ¿esos aspectos de su fabricante favorito son los que usted quiere y busca?

Gartner puede ser una excelente herramienta, pero, la experiencia de sus usuarios puede contradecir/complementar el cuadrante.

Gartner no tiene una bola de cristal y no es infalible, siempre tome varias fuentes, compare análisis y defina el alcance y necesidades de su proyecto de tecnología y mire como los productos a comparar son los que mejor complementan y satisfacen sus requerimientos.

 

 

 

 

 

 

 

 

Por Jesús Calle – Analista de Ciberseguridad  CAD Security